Элитная демократизация:

Современный покупатель элитной недвижимости не разбрасывается деньгами, он стал прагматиком: умеет считать и очень требователен в своих запросах.

Его портрет сегодня более демократичен в силу того, что рынок дорогого жилья, за исключением самого высокого ценового сегмента, перешел на рубли и из-за падения курса нацвалюты стал доступен более широкому кругу людей, хранивших средства в долларах. Примерно такую обобщенную характеристику своего клиента дают сейчас застройщики и риелторы, которые специализируются на «элитке». При этом описание основных признаков VIP-покупателя очень похоже на то, что приводили участники рынка и пять, и десять, и пятнадцать лет назад. Это в большинстве случаев мужчина-бизнесмен в возрасте 32–40 лет, который работает в высокодоходной отрасли (нефтегазовой, банковской, транспортной и пр.) или в госкомпании. В одном ряду с ним стоят профессиональные спортсмены (из высокооплачиваемых видов спорта — футбол, хоккей, баскетбол, единоборства), успешные представители творческих профессий — шоу-бизнеса и искусства, а также экспаты и чиновники. Хотя директор по развитию агентства элитной недвижимости Contact Real Estate Вячеслав Антропов замечает, что количество работников госсектора среди клиентов компании в кризисное время несколько снизилось. Также риелтор подчеркнул, что значительную долю покупателей (около 30%) стали составлять женщины — топ-менеджеры и владелицы собственного бизнеса, а также супруги обеспеченных топов.

Основной тренд — средний покупатель премиальной недвижимости стал «ближе к народу».

Директор департамента продаж компании «Магистрат» Ольга Павлова
С конца 2014 года, после резкого скачка курса валют, наметилась тенденция к демократизации элитного сегмента недвижимости: расширилась его география, рынок в большинстве случаев перешел на рублевый эквивалент, ценники упали, но без потери качества проектов. По сути, порог входа снизился в два раза. К основной в прежние годы категории покупателей — топ-менеджерам крупных компаний — добавились владельцы среднего бизнеса

У сегодняшнего покупателя, по словам директора департамента жилой недвижимости риелторской компании Penny Lane Realty Сергея Колосницына, изменились вкусы и представления о роскоши, он стал рациональнее, если сравнивать с периодом активного развития рынка. «Стремление к центру столицы заметно снизилась. Спрос оттянули на себя современные премиальные ЖК с качественной инфраструктурой — обеспеченные магазинами, школами, парковками и пр. И уже не беда, что некоторые из них расположены за Садовым кольцом», — считает риелтор.

Как говорит директор департамента продаж компании «Магистрат» (входит в «Интеко») Ольга Павлова, покупатели сегодня стали гораздо расчетливее: даже те из них, кто имеет высокий социальный статус и большой доход, стараются оптимизировать площадь и бюджет покупки, но при этом очень требовательны к качеству проектов. Директор департамента розничных продаж девелоперской «Группы ПСН» Екатерина Тейн даже в шутку предложила разделить покупателей элитной недвижимости на два основных класса: взыскательных клиентов и очень взыскательных клиентов.

Рациональность элиты относительно цен, по словам Сергея Колосницына, прослеживается во всех сегментах дорогого жилья. «Покупатели охотно играли на курсе доллара, пока шел процесс перехода из долларовых цен в рублевые. Иногда это характеризовалось резкими скачками спроса (как в начале 2015 года), а иногда и выжидательной позицией, которую мы наблюдали, к примеру, в начале делового сезона текущего года», — рассказал риелтор. Даже в самом высоком сегменте — от 250 млн руб. (от $4 млн), — который, как заметил Сергей Колосницын, по-прежнему представлен в долларах, нашли отражение все эти тренды. «В текущем году мы фиксируем спад (рынок возвращается на уровень 2013 года). Те продавцы, которые хотели реализовать свою недвижимость, уже продали ее, предложив скидку, а те, которые не были готовы к дисконту или не испытывали потребности в ее продаже, остались при своих объектах», — продолжил он.

Еще одну деталь в изменении интересов покупателей отметил Вячеслав Антропов:

Директор по развитию агентства Contact Real Estate Вячеслав Антропов
Спрос сместился в сторону рублевого первичного рынка, тогда как пять лет назад квартиры от застройщика были интересны лишь 30% покупателей

При этом средний VIP-покупатель по-прежнему редко прибегает к помощи ипотеки. «В большинстве случаев недвижимость приобретается „на свои“, без привлечения кредитных средств», — говорит Вячеслав Антропов. Однако доля тех, кто все же пользуется помощью банков, в последнее время выросла. «Экономическая ситуация последних лет привела к тому, что покупатель высококлассного жилья стал чаще пользоваться ипотекой: в наших объектах доля таких клиентов увеличилась с 5–10% до 20%», — рассказала Ольга Павлова. Это, как объяснила она, связано с тем, что новое жилье иногда приобретается на средства от реализации других активов, для продажи которых требуется время. А ликвидность вторичного рынка сейчас не очень хорошая, поэтому возникает временной разрыв. «Покупатели предпочитают взять ипотеку, чтобы не упустить хороший вариант квартиры и при этом не продешевить с продажей активов.

Проект компании «РЕСТАВРАЦИЯ Н» Knightsbridge Private Park

В свою очередь девелоперы элитных проектов стараются подстраиваться под своего клиента с учетом его актуализированного портрета. В частности, ориентируясь на молодых предпринимателей и детей богатых родителей, застройщики выпускают проекты с малогабаритными площадями от 30 «квадратов» и даже меньше (АК «Современник», ЖК «Резиденция Тверская»). «В целом по рынку средняя предлагаемая в новых проектах площадь квартир сократилась, сегодня она составляет 127,9 кв. м», — уточняет Вячеслав Антропов.

Хотя, по словам Екатерины Тейн, сейчас эта тенденция начинает сходить на нет. «Сегодня на элитном рынке мы наблюдаем новую и совершенно неожиданную для нас тенденцию, направленную на укрупнение площадей квартир. Несколько лет назад в „элитку“ пришла мода на „мелкую нарезку“. Однако сегодня мы снова видим интерес покупателей к большим и просторным квартирам», — рассказала Екатерина Тейн. Она утверждает, что в проектах «Группы ПСН» элитном жилом квартале I’M и ЖК «Полянка/44» в первую очередь были раскуплены именно крупногабаритные квартиры. «Сейчас мы работаем над тем, чтобы расширить ассортимент квартир такого типа в наших проектах», — поделилась информацией топ-менеджер девелоперской компании.

Элитный жилой квартал I’M

Девелоперы сегодня ищут новые форматы застройки, которые удовлетворят взыскательных потребителей.

Директор департамента продаж компании «Магистрат» Ольга Павлова
Просто один элитный дом уже не так интересен, как, например, квартал клубных домов. И на примере ЖК «Садовые кварталы» мы видим, что формат комплексных проектов пользуется наибольшим спросом
Жилой комплекс «Садовые кварталы»

Еще один тренд, который определяется запросами современного покупателя «элитки», — спрос на помещения с отделкой. «Значительно увеличилась доля покупателей, которые выбирают принцип «заселяйся и живи», — убежден Вячеслав Антропов. «Мы замечаем, что клиенты интересуются квартирами с отделкой. Не думаю, что этот тренд станет таким же массовым, как, например, в комфорт-классе, но уверена, что в скором времени на рынке могут появиться элитные проекты, предлагающие квартиры «под ключ», — подтверждает Екатерина Тейн.