Элитный агент:

Работа риелторов в сегменте элитного жилья больше похожа на спорт, требующий высоких достижений, чем на фабричный конвейер

Рынок luxury-недвижимости уникален, он живет по своим законам, которые зачастую идут вразрез с основными трендами в массовых сегментах жилья. Здесь особенные покупатели: они иногда могут позволить себе расстаться с лишним миллионом в валюте ради удовлетворения своего каприза, а в ином случае — отказаться от сделки из-за очевидного, на взгляд простого обывателя, пустяка. Чтобы успешно продавать недвижимость таким людям, нужны неординарные способности, глубокое знание человеческой натуры, отменное бизнес- чутье, терпение и еще масса незаурядных качеств.

Так каким же должен быть брокер, реализующий элитную недвижимость? Портрет агента по продажам дорогого жилья редакции «РБК-Недвижимость» помогли составить руководители ведущих московских агентств элитной недвижимости: генеральный директор компании Penny Lane Realty Георгий Дзагуров, управляющий партнер Savills в России Дмитрий Халин, директор по городской и загородной недвижимости Knight Frank Алексей Трещев и управляющий партнер Contact Real Estate Денис Попов.

Алексей Трещев сразу предупредил, что те, кто занимается реализацией элитной недвижимости, стараются дистанцироваться от слова «риелтор», дабы исключить даже малейшие негативные ассоциации, которые связаны у потребителей с этой профессией. Чаще всего в визитках продавцов элитной недвижимости значатся должности консультанта или эксперта.

От красоток до интеллектуалов

Эволюция профессии происходила параллельно с развитием рынка и переменами в характере среднего покупателя. В начале нулевых, когда рынок элитного жилья только начинал формироваться, агентства по продаже высококлассной недвижимости стремились набирать в консультанты девушек модельной внешности, ориентируясь на то, что в большинстве случаев клиентами являлись состоятельные мужчины.

Однако по мере того как качественный уровень рынка премиального жилья рос, произошел прогресс и в менталитете потребителя такого формата. На первое место вышел фактор компетентности консультанта, помогающего в приобретении дома мечты. Обольстительные красотки и одинокие хищницы — такие образы давно не в моде и почти наверняка станут помехой для успешной сделки.

Если отталкиваться от портрета покупателя, а сегодня это в большинстве случаев женатый мужчина-бизнесмен в возрасте 32–40 лет, который работает в какой-либо высокодоходной отрасли или в госкомпании, то слишком провокативный вид агента наверняка не понравится его супруге. Впрочем, и доля женщин в кругу состоятельных клиентов в последние годы тоже существенно возросла. По данным Contact Real Estate, в прошлом году она увеличилась на 3% по сравнению с 2015 годом и составила 38%.

Женщин сегодня много и по «другую сторону баррикад», то есть среди консультантов по продажам дорогих квартир. Но руководители брокерских компаний предпочитают сотрудниц в возрасте за тридцать, имеющих подчеркнуто деловой имидж и стиль поведения. Богатые россияне, по наблюдениям Георгия Дзагурова, сейчас во многих случаях склонны иметь дело именно с такими агентами. Впрочем, в процессе совместной работы по поиску вариантов между семьей клиента и консультантом могут возникнуть доверительные отношения.

«Для таких отношений почву может создать, скажем, наличие собственных детей у специалиста по недвижимости. Поскольку приобретение жилья во многих случаях связано с изменением семейного статуса — со свадьбой или пополнением в семействе, то ожидание ребенка или недавнее замужество также добавляет консультанту-женщине веса в глазах прекрасной половины покупателя», — подмечает Георгий Дзагуров.

Вышесказанное отнюдь не значит, что успешная реализация дорогих квартир — удел исключительно дамский. Преуспевающих мужчин-агентов тоже достаточно. Важно, чтобы вне зависимости от гендерной принадлежности специалист отвечал ряду характеристик. Как правило, это человек состоявшийся, с серьезным житейским и профессиональным опытом. Чаще всего расцвет в этой профессии и наибольший успех, по словам Дмитрия Халина, приходят годам к тридцати — после того как агент проработал на рынке не менее пяти лет.

Консультант по элитной недвижимости должен быть коммуникабельным, с грамотной речью и богатым словарным запасом, иметь высшее образование, широкий кругозор, опрятный внешний вид. Кроме того, ему следует разбираться в системе ценностей людей с высоким социальным статусом. Поэтому многие продавцы ездят на дорогих автомобилях, носят стильную одежду и аксессуары люксовых брендов.

Алексей Трещев
«Для агента важно уметь поддержать разговор с клиентом на любую тему — от политики до футбола. Некоторые консультанты копируют хобби своих клиентов — начинают увлекаться, к примеру, гольфом или хоккеем»

Премиальному брокеру необходимо очень хорошо знать рынок, конкретные дома, грамотно выстраивать юридическое сопровождение, процесс переговоров и, как говорит Алексей Трещев, «склеивания» сделки, уметь на примерах аргументировать цены, которые предлагает владелец продаваемого объекта и представляемая агентом фирма. Кстати, сама фирма тоже должна быть солидной и иметь хорошую репутацию.

При этом у каждого агента по продажам элитной недвижимости может быть свой конек. Например, одни лучше разбираются в технических нюансах и могут убедительно описать покупателю преимущества конструктива здания, инженерного оборудования, smart-систем. Другие консультанты глубже погружены в мир luxury — они свободно могут поддержать разговор о последних тенденциях моды, новых марках дорогих автомобилей, жизни селебрити.

«Если люди интересны своим клиентам как собеседники, находятся с ними на одной волне, то клиенты доверяют им, в том числе когда речь идет о покупке или продаже недвижимости на несколько миллионов долларов», — уточняет Дмитрий Халин.

Условия труда

В подавляющем большинстве случаев вознаграждение агентству элитной недвижимости выплачивает владелец продаваемого объекта. Именно он является основным клиентом, поэтому важной частью работы консультанта в премиальном сегменте считаются коммуникации с продавцом на предмет согласования условий сделки, предоставления дисконта и пр.

А еще успешный риелтор должен быть глубоко интегрирован в профессиональную среду — знать своих коллег из других агентств и активно общаться с ними. Нередко самый простой и эффективный способ найти покупателя — это общение с коллегами из других агентств со своим кругом клиентов. Таким образом можно достаточно быстро найти интересанта на ту или иную квартиру. «Качественное общение и поддержание отношений, а также репутация и авторитет в профессиональной среде — важные составляющие для премиального риелтора», — утверждает глава российского офиса Savills.

Гонорары специалистов этой профессии в Москве зависят от комиссионного вознаграждения компании, на которую они работают. Как правило, в элитном сегменте в большинстве агентств гонорар составляет до 30% от суммы комиссионных. Если компания продает квартиру, скажем, площадью 100 кв. м за $1 млн, то консультант-брокер получает свою долю от 3%-го вознаграждения компании, то есть порядка $9 тыс. за сделку. Уровень дохода успешного специалиста на московском рынке может составлять $100–150 тыс. в год.

Естественно, если консультант работает в автономном режиме (без агентства), то имеет всю комиссию. Алексей Трещев привел пример, когда на продаже дома стоимостью 300 млн руб. брокер заработал сразу 4,5 млн руб. Хотя столь удачливы бывают далеко не все — в среднем размер заработка консультанта колеблется от 100 тыс. руб. до 1,5 млн руб. в месяц.

Хороший брокер по элитной недвижимости — очень востребованная профессия. Денис Попов убежден, что соответствующие вакансии не закрываются никогда, успешные опытные брокеры нужны всегда и в любой рыночной ситуации всем без исключения участникам рынка. Другое дело, что иногда специалисты не отвечают тем требованиям, которые хочет видеть работодатель, а в иных случаях фирма не может предоставить хорошему брокеру тех условий, на которые он претендует.

Агенты ищут компании, где платят самые высокие проценты и где наибольшее количество входящих звонков. «При этом агентства, борясь за ценные кадры, часто изначально заявляют высокие проценты со сделки, а на деле оказывается, что из вознаграждения специалиста вычитаются издержки на рекламу, юридическое сопровождение и т. п.», — объясняет Денис Попов.

Также соискателям важно смотреть не на общее количество входящих звонков, а на то, сколько их приходится на одного брокера. Некоторые компании сейчас отказываются от оформления в штат, хотя для многих соискателей официальное оформление по-прежнему является важным конкурентным преимуществом, они хотят иметь хоть какие-то социальные гарантии.

В свою очередь компании ищут брокеров, которые умеют работать не только на входящие звонки, но и на исходящем бизнесе: находят интересные объекты, делают эффективные исходящие звонки, умеют удержать клиентов и поддерживать их лояльность к компании. Таких профессионалов, как говорят топы брокерских агентств, на рынке действительно мало, и они всегда будут в дефиците, особенно в нынешней экономической ситуации.

Из агентов, привыкших к фиксированной зарплате или ожидающих клиентов в офисе продаж, как считает Георгий Дзагуров, едва ли можно вырастить мотивированного, самостоятельного специалиста высокого класса. «Работа в таком сегменте скорее похожа на спорт, требующий высоких достижений, чем на фабричный конвейер», — резюмировал он.