Квартирные хлопоты:

Продать квартиру за миллион долларов на кризисном рынке непросто. и дело не только в серьезной цене, но и во множестве нюансов, без учета которых встреча с потенциальным покупателем может затянуться

Сегмент элитной недвижимости справился с кризисными явлениями гораздо лучше, чем секторы бизнес и эконом. По данным на октябрь 2016 года, на первичном рынке жилой недвижимости Москвы в высокобюджетном сегменте на продажу было выставлено 2034 квартиры и апартамента общей площадью почти 266 тыс. кв. м. Такие цифры приводят в международной консалтинговой компании Knight Frank.

В июле — сентябре в высокобюджетных новостройках было продано 78 квартир, что на 8% больше, чем кварталом ранее, однако относительно третьего квартала 2015 года число сделок сократилось на 13%, говорится в исследовании компании.

По их данным, средняя цена предложения на первичном рынке в высокобюджетном сегменте по итогам третьего квартала 2016 года составила 785 тыс. руб. за 1 кв. м. Более половины сделок за этот период пришлось на квартиры.

Долгая экспозиция

Продажи элитных квартир на столичном рынке жилья идут, хотя сроки их экспозиции увеличиваются. По словам директора департамента розничных продаж «Группы ПСН» Екатерины Тейн, в среднем срок экспозиции на элитном рынке увеличился до полутора лет. «Ситуация на элитном рынке осложняется еще тем, что цена здесь не является ключевым фактором. Иногда покупатель вообще не имеет четких критериев для покупки, а может просто долго искать что-то свое», — отмечает Екатерина Тейн.

По оценке управляющего партнера риелторской компании Point Estate Павла Трейваса, минимальный срок экспозиции квартиры на элитном рынке — от четырех до шести месяцев. До кризиса квартиру можно было продать в два раза быстрее.

Анна ВепринцеваДиректор департамента городской недвижимости Blackwood
Срок экспонирования для каждой квартиры индивидуален и зависит от множества факторов. Но главное, что способствует быстрой продаже, — адекватная стоимость и возможность для демпинга, поскольку именно цена в итоге играет важнейшую роль для покупателя.

Еще один знаменательный момент — фактор сезонности. Здесь эксперты разошлись в своих мнениях. «Из-за кризиса сезонность уже не наблюдается. Клиенты стали очень долго искать и определяться с выбором квартиры, поэтому сезонность практически исчезла», — считает Екатерина Тейн. Анна Вепринцева утверждает, что сезонность в элитном сегменте стандартна для рынка в целом. Наиболее спокойными периодами, по ее словам, являются январь, май и сезон отпусков — со второй половины июля до середины сентября. «Как правило, до начала летнего затишья клиенты присматриваются к различным вариантам, подбирают наиболее подходящие, а после отпуска возвращаются на повторные показы уже в сентябре-октябре», — говорит эксперт.

По мнению руководителя отдела продаж АО «Лидер-Инвест» Алексея Лысенко, самый горячий сезон — канун новогодних праздников. В это время девелоперы традиционно проводят различные акции, из-за чего в течение года формируется отложенный спрос, а в ноябре-декабре наблюдается всплеск покупательской активности.

Текущая ликвидность

Интерес покупателей в первую очередь вызывают ликвидные квартиры. Однако у каждого из наших экспертов свое понимание «джентльменского набора» характеристик.

Екатерина ТейнДиректор департамента розничных продаж «Группы ПСН»
Факторы ликвидности для элитного жилья одинаковы для любого периода: прежде всего — локация, затем инфраструктура, приватность, лобби, удачная планировка, также учитывается участие в проекте именитых архитекторов и их архитектурная концепция.

«Во времена экономической нестабильности на ликвидность элитных квартир в первую очередь влияют индивидуальный подход к условиям продажи, дополнительные скидки, нестандартные схемы рассрочки. Разумеется, как и в любое другое время, немаловажное значение имеют расположение объекта, яркая архитектура, качество строительства и цена», — рассказывает руководитель отдела продаж АО «Лидер-Инвест» Алексей Лысенко.

В ситуации с элитным жильем, по мнению Анны Вепринцевой, все должно соответствовать: и расположение, и окружение соседей, и оформление квартиры. Именно на это стоит обращать внимание вне зависимости от того, покупается квартира для себя или с целью инвестиций. По словам эксперта, в начале нулевых за городом и не в самых престижных локациях возводили дворцы, которые потом оказались невостребованными именно из-за негативного фактора расположения.

Дорогие родственники

Премиальное жилье часто продается по рекомендациям, и среди покупателей могут быть родственники или друзья собственника. «Достаточно часто потенциальные покупатели приходят к нам по рекомендации родственников или знакомых, уже ставших нашими клиентами. Индивидуальный подход и дополнительные предложения для постоянных клиентов — в числе наших основополагающих принципов», — говорит Алексей Лысенко.

Вероятность того, что элитную квартиру купят ближайшие родственники, по мнению Екатерины Тейн, невысокая. «Как правило, продавцам достаточно сложно вести переговоры со своими родственниками и предлагать им квартиру по рыночной стоимости. Иногда в таких случаях продавцы приглашают переговорщика или риелтора, который возьмет на себя ответственность за материальную сторону. Однако на этот шаг тоже не все решаются, боясь испортить родственные отношения», — поясняет она.

А вот с соседями ситуация другая. «В моей практике неоднократно бывали случаи, когда достаточно было просто повесить баннер о продаже квартиры, как его сразу же покупали соседи», — вспоминает Екатерина Тейн.

По данным Анны Вепринцевой, покупка квартиры соседями на вторичном рынке элитного жилья случается, но не часто. Как правило, это происходит в клубных домах, где соседи стремятся расширить площадь своего жилья за счет покупки квартиры рядом.

Домашняя работа

Если родственники не накопили достаточно денег, а соседи уже купили квартиры, имеет смысл уделить особое внимание предпродажной подготовке. «Из двух абсолютно одинаковых квартир быстрее покупалась та, которая имела более товарный вид. Это похоже на первое свидание и собеседование, когда важно рассказать не только о своих качествах, но и внешне выглядеть презентабельно», — приводит свои аргументы Екатерина Тейн. По ее мнению, иногда даже самая маленькая деталь декора или просто правильно расставленные предметы интерьера могут полностью изменить мнение клиента о квартире.

Для начала, по словам Павла Трейваса, выставленная на продажу квартира должна выглядеть чисто, аккуратно, ухоженно. Поэтому нужно вызвать клининговую компанию, сделать уборку, возможно, продумать дополнительные элементы декора — поставить цветы, поменять шторы и т. п., рекомендует эксперт.

Управляющий партнер риелторской компании Point Estate Павел Трейвас
Специально перед продажей делать ремонт необязательно, однако квартира с авторским ремонтом и дизайнерской мебелью будет продана быстрее и дороже, чем квартира с ремонтом сомнительного качества.

По мнению Анны Вепринцевой, опытные продавцы организуют и сервировку стола в квартире, и музыкальное сопровождение к показу — создается полноценная атмосфера дома и качественно отрабатывается презентация жилья. В случае с продажей квартиры в shell&core, особенно это касается пентхаусов, хорошо работают закрытые мероприятия-презентации для потенциальных покупателей, неформальные музыкальные вечера или выставки.

Истории, когда покупатель «влюбляется» в квартиру с первого взгляда и готов тут же ее купить, крайне редки. «Это слишком ответственная покупка для многих, чтобы быть спонтанной. В моем портфолио значится только один такой пример», — резюмирует Екатерина Тейн.

Завышенные цены

Основной фактор успешной продажи — адекватная стоимость, которую выставляет собственник квартиры, считает Павел Трейвас. И на сегодняшний день это основной критерий, влияющий на выбор покупателя, подчеркивает эксперт.

Эксперт привел схему действия для потенциального продавца премиального жилья. По его словам, для определения адекватной стоимости объекта надо изучить предложения квартир, выставленных на продажу в том же доме. При этом нужно учитывать наличие ремонта, этаж и видовые характеристики. Наличие дизайнерского ремонта прибавит к цене квадратного метра €1200—2000 (по курсу ЦБ) в зависимости от качества материалов, а видовые характеристики — еще 20–30% к стоимости квартиры.

«Если в том же доме квартир на продажу не предлагается, придется поискать в соседних домах с похожими характеристиками (площадь, количество комнат, этаж, уровень ремонта, видовые характеристики и т.д.). Чем больше квартир вы сможете проанализировать, тем точнее определите цену», — говорит Павел Трейвас.

Екатерина ТейнДиректор департамента розничных продаж «Группы ПСН»
Одним из главных индикаторов того, завышена цена на квартиру или нет, можно считать количество претендентов на покупку: если клиентов мало и квартиру практически не смотрят, то цена однозначно завышена. Конечно, нужно брать небольшой запас, поскольку торг неизбежен. Обычно он составляет 10–15%.

Ценообразование на рынке премиального жилья затруднено из-за наличия уникальных лотов — например двухуровневых пентхаусов, — а также особенностей интерьера или дизайна квартиры, которые сложно усреднить. «Но сделать предварительную общую оценку покупатель может, проанализировав лоты в окружении, сравнив с аналогичными домами в своей локации», — предлагает Анна Вепринцева. Однако, по ее мнению, только агент способен применить комплексный подход и отделить рыночные предложения от нерыночных.

Помощь риелтора

Продать супердорогую квартиру самостоятельно очень сложно. Это, по мнению Екатерины Тейн, возможно только при наличии огромного количества друзей с соответствующим бюджетом. «Но, опять же, не многие готовы вести деловое сотрудничество с друзьями. Я бы рекомендовала нанимать сразу двух риелторов, чтобы значительно расширить клиентскую базу», — советует эксперт.

О том, что одного риелтора недостаточно, говорят и другие специалисты. По словам Павла Трейваса, нужно выбрать одного, максимум двух брокеров, которым вы будете доверять, и желательно, чтобы это были юридические лица. Оценивать компанию, по мнению эксперта, можно по нескольким простым критериям: хороший офис, грамотные сотрудники, профессиональный сайт, высокая рекламная активность, сильные позиции на рынке, а также рекомендации клиентов, уже имеющих опыт работы с этой компанией.

Анна Вепринцева считает, что если квартирой занимаются один-два частных брокера или два специализированных агентства, такой подход принесет клиенту значительно больше пользы. «Альтернативный вариант — агентская продажа с подписанием эксклюзивного договора. При таком сценарии он приложит максимум усилий для выгодной продажи жилья», — говорит она.

В указанные сроки

Для того чтобы в оптимальные сроки реализовать элитную квартиру, стоит прислушиваться к советам опытного брокера и выполнять его рекомендации, утверждает Анна Вепринцева. По ее данным, множество предложений выставляются с дисконтом и до 50%, однако ликвидные, уникальные лоты по-прежнему покупают быстро и по запрашиваемой продавцом цене.

«Сегодняшним рынком движет компромисс: сделки заключают только те люди, которые приняли новую рыночную ситуацию. А в тех случаях, когда завышены цены или занижены ожидания, одни остаются без денег, другие — без недвижимости. Сделка происходит, только если обе стороны готовы идти навстречу», — констатирует Павел Трейвас.